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この電子書籍は、法人相手に営業する営業パーソンのために書かれた本です。法人営業は、個人を相手に商品やサービスを売り込む個人営業とは全く異なります。個人が購入するのは「消費」ですが、法人の購入は、その企業にとってプラスの効果を得るための「投資」です。個人営業では「値引き」や「顧客と親しくなる」といったことが購入の決定を左右しますが、法人営業では、それはありません。 企業で購入決定権を持つ人は「1%」程度しかいません。営業相手の企業には競合他社の採用を目指す「敵」もいます。いかにして「敵」を見分け、購入決定権を持つ1%の人に営業をかけ、自社の製品・サービスの購入を決定させるか。法人営業には、そのための戦略が求められるのです。 この本では、法人営業に求められる能力や必要なノウハウ・戦略などを、実際にあった事例を提示しながら、分かりやすく解説しています。この書籍に書かれていることを実践すれば、成果を出せる営業パーソンになれるはずです。
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